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沥青搅拌设备企业营销策略分析及建议

发布日期:2015-03-05 |
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一、价格策略
         沥青搅拌设备定价的要旨不在于价位高低,而是要准确、适度,精准把握到目标消费群体的心理预期。中低端产品需求者的价格敏感度高、品牌依赖性不强,因此低价产品最有冲击力。而对于价格敏感度较低的中高端消费者,对价格有心理预期,往往更关注的是产品品质、配套、服务等方面。降价不仅极可能干扰消费者对产品的价值判断,也可能破坏消费者的情感体验,甚至直接损害品牌在消费者心目中的高端形象。面对这种情况,企业可以利用新老产品的价格变化等手段进行调整,形成价格梯度,以便更有针对性地满足不同消费者的需求。价格梯度化是针对不同层次消费者价格敏感度的不同而制定的价格策略。
         在激烈的竞争环境下,价格战有时不可避免,但只有洞察市场需求,谙熟价格策略,并理性、谨慎地运用,方可战而必胜乃至不战而胜,这才是价格战中的至高境界!

二、渠道建设与管理策略
         积极营造良好的工作环境和科研环境,制定有效的激励措施,吸引更多的科技人员和高素质人才来公司工作,实施有效管理。在此基础上要积极开拓渠道,实现多渠道销售。

三、促销策略
         优惠促销,加快销量提升。由于沥青搅拌设备产品属于单位价值比较高的工业产品,优惠幅度应该设定在1%~2%之间(高价格高利润产品可以适当再加大优惠幅度),对于用户而言,得到的实惠最起码是以千元计数。另外,限定促销时间也是必须要做的一件事情,总优惠期不要超过2个月;活动启动时间则要设定在淡季开始半个月到一个月的时候,防止旺季销量被人为延迟实现,白白损失利润。
         新产品促销。当市场处于销售旺季时,不仅开工项目多,而且产品供应紧张,用户为了尽快上项目往往选择老产品,因为用户对老产品的了解多一些,对老产品相对更加信任一些。当市场处于销售淡季时,能够购买产品往往是那些能够拿到工程项目、有一定实力的用户,他们对产品的性能变化和新功能更加关注,愿意尝试新产品。

四、服务策略
         公司应该以满足用户的需求为宗旨,长期为用户提供纯正的备品备件、技术咨询、指导安装、免费调试、机组改造及人员的培训。接到用户反馈的质量问题后,在24小时内作出答复或派出售后服务人员,尽快到达现场,做到用户不满意服务不停止。
要建立良好的服务体系应该做到以下几点:
一、售前服务
         专业工程师为用户提供售前的技术咨询和规划配套指导,如机组选型、配套、机房设计等,解答用户在使用过程中遇到的疑难问题和提供相关的技术指导;
二、售中服务
         在收到用户通知后立即派专业的技术人员到安装现场进行指导机组的安装和调试,并配合用户做好验收工作;
三、售后服务
1、提供免费的机房设计、配电设计;
2、免费指导安装、调试;
3、免费为用户的操作及维护人员进行技术培训和咨询;
4、指导保养、维护;
5、对最终用户建立客户档案,跟踪服务,定期巡检,终身维修;

五、品牌策略
         沥青搅拌设备的品牌规模竞争将进一步突出。和其他工程机械不同的是,沥青搅拌设备用户多数都是公路建设部门,这些用户的最大特点就是成熟,他们对国内外沥青搅拌设备生产企业和产品技术实力都比较熟悉,国外品牌和少数几个国内品牌已“深入人心”,已经形成了品牌效应,对其它企业来讲,这几家优势企业已经形成了品牌障碍。而这几家企业之间品牌竞争也相当激烈,尤其是沥青混凝土搅拌设备的使用范围的局限性和技术的雷同性,使得企业只有靠产品的可靠性、性价比来一争高下。而实际上实现一定的产销规模,产生规模竞争优势也是靠价格竞争、品牌竞争和销售渠道竞争而取得的。
鑫海沥青拌合站
         那么如何才能使企业品牌策略更好的实施呢?应从以下几个方面入手:
1、要树立强烈的品牌战略意识
         商业企业的经营者,首先是大型商业企业(集团)的经营者,要通过学习现代商业知识,和了解国内与国际商业发展的形势,审时度势,及时抓住机遇,实施和推进本企业的品牌战略。深刻认识,实施品牌战略,是现阶段,争夺市场份额,求得企业生存与发展的根本手段之一。
2、选准市场定位,确定战略品牌
         企业应该经过市场调查,从企业的实际出发,开发出适合企业的品牌。目前,全世界的大品牌也不过五百强,大企业集团也不过五百强。关键是在现代科学技术和社会化大生产,使消费品越来越趋于同质化的情况下,开发的同质化商品,要体现出异质性。唯其这异质性才是品牌开发的成功之处,关键所在。这一异质性是要根据市场的消费需求来开发的。所有著名品牌正是开发到了这一在同类别产品中的异质性才获得成功的。这一异质性就是跟着市场走。
3、利用信息网,实施组合经营
         品牌一经开发,就要以最快的速度上网。因为现在是信息时代,通过高速信息公路,可以实现最快的组合经营。其一,新开发的品牌迅速上网,不仅可以迅速进入新品推进的导入期,推广营销、拓展市场,还可大量节约必要的广告宣传投入,这种投入是开发任何一个新品所必需的,而且是巨大的。因为上了网,这一投入节约了,而市场却开发出来了。而且是以最快的速度开发的。
4、运用资本经营,加快开发速度
         开发资金不足,可能是当前企业在实施和推进品牌战略中普遍遇到的问题。但不能以此为理由等待,更不能因此而放弃开发。一个发展现代商业国际通行的做法是运作资本经营,以加快品牌开发的步伐。资本运作的形式是通过兼并,收购、转让、特许经营。有偿使用等方式,嫁接和引进国际国内现成的品牌。创立品牌是品牌发展的初级阶段,经营品牌则是品牌发展的高级阶段。从美国商品品牌的发展过程来看,已经历经了创立品牌——经营品牌——买卖品牌的三步曲。我们不妨借鉴这个经验,实行品牌的资本经营。到底是运用资本经营去收购、兼并别人的品牌,还是将自己的品牌运用资本经营转让、有偿使用,特许经营出去,这要从企业的具体情况来确定。这里要强调的是,要有资本经营的理念,懂得买一个好的有市场的商品品牌,就等于买到了一个好的市场。时下,这种品牌资本运作经营,在国际上已司空见惯,在国内也已屡见不鲜。

(文章来源:http://www.xhgljx.com/News/xingyedongtai/212.html 江阴鑫海路机企划部TOM)
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