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路机联盟:在探索中创新—访路机联盟秘书长吴福让

发布日期:2015-02-26 |
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          自2011年以来,我国工程机械产业历经了一个又一个严冬,人们对市场趋势的发展预判,从“V字反转”到“U字走势”再到现在的“L型”常态,乐观预期一再落空。直至2014年中央经济工作会议上,习总书记正式提出适应“新常态”的理念,行业内外开始全面反思以往“野蛮生长、盲目扩张”的发展思路,人们才真正认识到,市场也许再也无法回到2009、2010年那种“高歌猛进、井喷发展”的状态。适应全新的“正常”态势将成为长期的任务。
 
          如何适应新常态?如何在新常态下有新的作为?对于充分开放、激烈竞争的中国工程机械行业来说,减产裁员只是最初级的做法,必须创新求变,开启新思路,探索新模式。
 
          2014年10月,浙江美通筑路机械股份有限公司(以下简称美通)、青岛科泰重工机械有限公司(以下简称科泰)、江阴市鑫海公路机械材料有限公司(以下简称鑫海)、陕西建设机械股份有限公司(以下简称陕建)四家企业携手组建了“中国•路面机械专业品牌联盟”,开创了一种全新的企业运营模式,为国内外道路工程施工用户构建了一个全新的施工装备选购和服务平台。联盟首任轮值主席、浙江美通董事长仇德胜在成立大会上发言时说:“为了顺应全球经济形势和国内激烈竞争市场环境,提高自身的品牌竞争力,推动中国路面机械产品更好地服务国内外工程建设,推动中国工程机械产业的发展升级,四家企业达成了这一具有创新和探索性的创举。”
路机联盟
          在产品品种繁杂、从业企业众多的路面机械行业,存在着许多只精专一两项产品的中小企业,这与道路施工用户期冀成套化采购、便捷服务的需求是有差距的;而国内外能够提供较完整的成套路面机械产品的供应商又少之又少。因此,路机联盟的成立吸引了各界广泛关注。
 
          自成立以来,路机联盟发展迅猛,步伐扎实,人气居高不下:2014年10月11日,路机联盟成立大会在国家会议中心召开;2014年11月,路机联盟集体亮相上海宝马展;2014年12月28日,“路面机械成套化与施工”研讨会在杭州召开,同期授牌杭州国建工程设备有限公司成为联盟首家成套设备代理商;2015年1月8日,“路面机械成套化与施工”研讨会在济南召开,同期授牌济南鑫德美工程机械有限公司、山东格瑞特工程机械有限公司为联盟成套设备的第二、三家代理商;2015年1月28日,与中国对外承包商会联合召开“对外承包交通工程项目路面机械成套化与施工”研讨会,会上“路机联盟(北京)工程设备有限公司”正式宣告成立,同期与中国对外承包商会签署了面向对外承包工程市场设备采购的战略合作协议。
 
          这一系列大开大阖、高举高打的动作,在低迷盘整的中国路面机械市场中刮起了一阵“联盟旋风”,而在这一系列大动作的背后,是联盟四家企业和秘书处的精心筹划、严密组织和高效协调下集体运作实施的结果。这其中,联盟秘书处发挥了独特而不可替代的作用。近期,带着强烈的好奇,本刊记者采访了路面机械专业品牌联盟的秘书长兼路机联盟(北京)工程设备有限公司总经理吴福让,就路机联盟的发展现状和路机联盟(北京)工程设备有限公司的业务情况做了访谈。
 
          吴福让,陕西建设机械股份有限公司总经理助理、海外事业部部长。2014年受陕建委派,经路机联盟理事会任命为路机联盟秘书长,后又兼任2015年初成立的路机联盟(北京)工程设备有限公司总经理。1989年毕业于西安公路学院(现长安大学)筑路机械系,分配进入当时颇负盛名的“西北金属结构厂”( 2001年更名为陕西建设机械股份有限公司)做技术员,从事研发技术工作15年。2004年“建设机械(600984)”挂牌上市,已经成长为主任工程师的吴福让,因综合能力突出、人脉关系丰富,又被陕建营销公司“想方设法”从研究院调入营销系统。在销售岗位历经过销售经理、(粤、沪)办事处经理、大客户经理、销售处副处长、营销公司总经理等职位,在每个职位上最闪光的就是“开疆拓土”、收获订单。在其担任营销公司总经理期间,曾创造出单笔30台ABG摊铺机订单的辉煌纪录。
 
          这样一位“金牌销售”被协调出来担任路面机械专业品牌联盟秘书长、路机联盟(北京)工程设备有限公司总经理,更显见联盟四家企业对于秘书处工作和联盟整合营销工作的高度重视。
 
          据吴福让介绍,路面机械专业品牌联盟由四家具备独立法人主体地位的企业自愿发起并组建联合组织,联盟企业共同享有联盟的品牌影响,共同使用联盟的名称、LOGO及VI(视觉形象设计),共同享有联盟带来的市场收益。
 
          联盟的决策主体机构为联盟理事会,由四家企业主要负责人按照平等席位共同组成,主席采用年度轮值制;联盟理事会聘请行业著名领导专家组建了专家顾问委员会,为联盟提供事业发展、市场拓展和产品技术进步等业务的指导和咨询;联盟理事会下设营销工作委员会,为促进联盟产品销售业绩,进行内部销售资源整合、销售网络建设和渠道整合、国内外销售业务拓展、售后服务协调等方面的统一部署;联盟理事会还设有技术工作委员会,对联盟企业的产品技术改进、提升,新产品研发等工作展开商议、探讨和研究;联盟秘书处则是全面负责联盟工作统筹和协调的办事机构。
 
          联盟秘书长吴福让表示,路机联盟是一个新生事物,是在走一条创新谋发展的探索道路,没有任何成熟经验可循。好在联盟四家企业的认识和努力方向高度一致,大家都希望在原有的发展格局中通过优势互补、抱团取暖,形成新的竞争合力,从而走出竞争的泥潭。联盟的四家企业都具有相似的特点:企业规模并不很大;产品各有精专,而且互不冲突;最主要的是,四家企业在各自精专的产品领域精耕多年,并已形成了良好的用户口碑。在这样的背景下,四家企业握指成拳结成联盟,在组合的成套产品上形成互补优势,只要协调一致、劲往一处使,就能在“新常态”下开创新局面、谋求新发展。
          联盟首任轮值主席仇德胜先生在数次理事会内部会议上一再强调,“小合作要放下态度,彼此尊重;大合作要放下利益,彼此平衡”。对于这个合作理念,仇德胜把它视作联盟成功的基石,正如他在联盟成立大会上的发言所说:“有联盟四家企业‘兄弟齐心、其利断金
’的精诚协作,我们‘路面机械专业品牌联盟’一定能够开创更加辉煌的未来!”
 
          路机联盟(北京)工程设备有限公司(以下简称路机联盟公司)在2015年初由联盟的四家企业共同出资成立,由吴福让担任总经理。对于路机联盟公司未来的发展,吴福让认为,路机联盟公司是联盟企业真正深入合作的纽带,是约束和落实企业间合作的实体;同时,路机联盟公司作为路机联盟的窗口,主要是针对高端客户和海外市场的服务平台。美通、科泰、鑫海、陕建四家的联盟,得到了中国对外承包工程商会和中国工程机械工业协会等行业管理机构以及众多大型施工用户的高度肯定和大力支持。在以创新理念“赢得叫好一片”的基础上,路机联盟公司只要集合四家企业在产品上的优势和在用户中积累的口碑,一定能为国内外道路工程施工用户提供更加高效便捷的设备服务。
          
          吴福让是搞技术出身,也当过大型国企销售的老总,所以非常清楚客户真正的需求是什么。他指出,路机联盟公司的主要业务就是路面设备的“成套化”销售和“大包化”服务,这种业务模式就是为有成套化路面机械产品和服务需求的客户准备的。新型的业务模式能够为客户提供更具性价比的成套产品,又能够以“大包化”的特色服务提升产品口碑和用户粘性,从而实现联盟打造国际知名、国内一流的成套设备供应和服务体系的目标。
 
          “集合精品成套组合、全面对接高效服务”——这是吴福让对于路机联盟公司的业务发展定位,他对公司未来的发展充满了信心。
 
          自2014年10月路机联盟宣告成立到现在,行业各界对于路机联盟发展的质疑无非集中在三个方面:资源整合,议事机制和合作深度。但从我们对吴福让的访谈中看来,这些问题在联盟四家企业领导人和联盟秘书处“兄弟齐心、精诚合作”的理念指导下,在探索、创新的过程中得到了很好的解决。目前,路机联盟以提升品质、创新发展为目标,正在向“为全球工程建设用户提供可靠、高效的成套化施工装备”的方向积极探索。让我们拭目以待,期待路机联盟在“新常态”下走出一条不一样的创新驱动发展之路。
 
(文章来源:http://www.xhgljx.com/News/meitikanhengli/150.html 鑫海路机企划部TOM)
 
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